Kurskatalog
Über 100 Trainings aus
30 Jahren Coaching-Praxis.
Sechs Themenwelten, acht Lernpakete von Führung über Health @Work bis New Work, didaktisch klug konzipiert, visuell ansprechend und interaktiv spannend produziert — entwickelt von Trainer:innen, die wissen, was im Arbeitsalltag wirklich gebraucht wird. Alle Trainings zweisprachig, barrierefrei und sofort einsetzbar.
Sell. · Verkauf & VertriebStrategischer Vertrieb 2: Buying- und Selling-Center
Hast Du das schon einmal erlebt? Du begleitest schon länger einen Vertriebsprozess. Es scheint alles gut zu laufen, doch kurz vor dem eigentlichen Abschluss wird Dein*e Gesprächspartner*in plötzlich passiv und hält sich nicht mehr an Absprachen. Oft hat das einen ganz einfachen Grund: Du hattest den*die falsche Ansprechpartner*in. In diesem Modul lernst Du, nach welchen Rollen Du Deine Gesprächspartner*innen klassifizieren kannst und worauf Du bei den einzelnen Rollen achten musst.
Vertriebler erlernen die systematische Analyse von Kaufentscheidungsstrukturen bei Kunden durch die Identifikation von fünf zentralen Rollen: Genehmigende, Entscheidende, Prüfende, Anwendende und Coachende. Das Modul vermittelt praktische Methoden zur Informationsbeschaffung über das Buying-Center und strategische Ansätze für den gezielten Einsatz des eigenen Selling-Centers. Zusätzlich werden wichtige Faktoren wie Haltung, Beziehungen und Sympathie im Vertriebskontext behandelt.
- Die fünf zentralen Rollen im Buying-Center (Genehmigende, Entscheidende, Prüfende, Anwendende, Coachende) identifizieren und deren Funktionen erklären
- Methoden zur systematischen Informationsbeschaffung über Kundenstrukturen anwenden
- Das eigene Selling-Center strategisch für verschiedene Vertriebsphasen einsetzen
- Haltungen von Gesprächspartnern in Bezug auf fünf Aspekte des Vertriebsprozesses analysieren
- Beziehungsstrukturen im Buying-Center kartieren und deren Einfluss auf Kaufentscheidungen bewerten
Lass uns über Bedarfe in Deinem Unternehmen sprechen.
30 Minuten, unverbindlich. Wir finden gemeinsam heraus, wie eine integrierte Lernlösung in Kontext Deines Unternehmens aussehen könnte.